Effektivisera försäljningen med hjälp av CPQ

Effektivisera försäljningen med hjälp av CPQ

Ida Hallmén, Content Manager
Ida Hallmén, Content Manager

Tänk om du hade möjlighet att skala upp din verksamhet oändligt mycket och hantera ett obegränsat antal kunder varje dag, utan att behöva anställa fler säljare. Föreställ dig dessutom att du kunde erbjuda dina kunder ett verktyg där de på egen hand skulle kunna sköta en stor del av köpprocessen. Det skulle undanröja många av dagens begränsningar, skapa oändliga möjligheter för ditt företag och öka försäljningen något enormt. Men hur? I dagens inlägg berättar vi mer om hur CPQ kan effektivisera försäljningen och ge fler återkommande intäkter.

Säg att du har en traditionell säljorganisation där en kund ringer in till en säljare. I det läget har du kanske kapacitet att hantera ett begränsat antal kunder varje dag. Om du däremot har ett digitalt CPQ-system på webben som är öppet för alla blir hela världen en potentiell kund. Genom att investera i ett CPQ system får man som företag därför möjlighet att hantera hur många kunder som helst. Eftersom kunderna kan sköta en stor del av köpprocessen själva finns det inte längre någon begränsning för hur många kunder en säljare kan ta emot under en dag, vilket ger företaget en enorm uppskalningspotential.

Att som företag kunna erbjuda sina kunder ett säljverktyg som är modernt och som kan ge dem en upplevelse utöver det vanliga är en oerhört viktig faktor, inte minst för att hålla sig konkurrenskraftig i en tid där e-handeln ökar dramatiskt. Enligt Gartner kommer de globala utgifterna för den digitala handeln att uppgå till 11,4 miljarder dollar år 2022. Sättet människor gör sina köp på utvecklas alltmer, vilket i sin tur innebär att företagen måste anpassa sig därefter. Idag vill kunden inte vänta på en offert i flera dagar utan förväntar sig att få den direkt, något som ett CPQ system möjliggör.

Med ett system som ligger online och sköter sig själv finns inga begränsningar och tack vare det har du som företag möjlighet att skala upp din försäljning precis hur mycket som helst. När kunderna själva kan sköta en stor del av köpprocessen blir uppskalningspotentialen alltså obegränsad och offertgenereringen blir aldrig ett problem.

Att anställa ytterligare ett par säljare är en stor investering för ett företag och du anställer bara om du får tillräckligt mycket order. Säljarna blir indirekt ordermottagare. När det gäller CPQ-system kan det vara så att kunden gör 100 procent av ordern själv, kunden både lägger ordern och genomför köpet. Det vanligaste scenariot vid köp av en komplex produkt är dock att kunden genomför någonstans mellan 75 och 95 procent av köpprocessen själv, oavsett om det handlar om B2B eller B2C.

Det kan vara så att när kunden är färdig med konfigurationen av sin produkt ändå vill ringa till en säljare föra att dubbelkolla att allt ser ut. I det här läget behöver säljaren inte sälja något utan kan istället helt fokusera på att stötta kunden i köpet. “Du har gjort helt rätt, det här var det bästa växthuset du kunde bygga” eller “Du har tänkt helt rätt men om du ändå ska byggs det här och vill odla så varför inte sätta in en odlingsbänk här istället för en bänk som det inte går att odla i?”. Säljaren blir mer som en kompis som klappar kunden på axeln och ser till att man har gjort rätt. Det kan även vara tvärtom, att lösningen som kunden byggt ihop inte fungerar. Kunden måste kanske börja om från början och behöver då säljarens hjälp. Förtroendet blir i det läget väldigt starkt för den säljare som kan hjälpa kunden till rätta.

Det vanligaste scenariot är dock att kunderna gör det mesta av köpet själva och när de kommer till säljaren har de redan bestämt sig för att köpa en viss produkt. Eftersom kunden redan har fattat ett beslut behöver säljaren inte hålla på med några “säljtrick” utan kan istället fokusera på att dela med sig av sin kunskap.

Det handlar alltså mycket om att flytta ut kunskapen och hela köpprocessen till köparen. På det sättet blir säljaren mer effektiv och kan fokusera på annat. Säljaren behöver inte hjälpa till lika mycket i säljprocessens tidiga skeden. Dels kan kunderna göra mer själva och genom att integrera det med olika affärssystem går det även att effektivisera säljarens arbete. Genom att allt transformeras till en digital process istället för att en säljare ska skriva ner allt i ett kalkylark och sedan manuellt göra en överföring till ett annat system, minimerar man den mänskliga faktorn och risken för att något blir fel. Kunden får också en bättre förståelse för vad det är man köper.

Möjligheten att konfigurera komplexa avtal

Om du exempelvis säljer medicintekniska instrument och ska konfigurera en produkt som kräver olika typer av tillbehör kommer du att behöva ett skräddarsytt avtal för köpet med service och support. En avtalskonfigurator hjälper säljaren att generera en avtalstext för just den aktuella konfigurationen. Det kan även handla om teknisk dokumentation. Istället för att skicka med all dokumentation som finns för en produkt kan du plocka ut de relevanta delar som behövs. Allt det här är möjligt med Animechs CPQ. Det gör att du dels sparar väldigt mycket tid eftersom systemet sköter allt. Du slipper det tråkiga arbetet och kunden blir gladare när denne får relevant dokumentation och inte “1600 sidor för att det var lättare att skicka med allt än att välja ut ett visst antal relevanta sidor”.

Öka försäljningen med en skalbar process

Lättnavigerade produktkataloger

Allt som är digitalt är sökbart på ett helt annat sätt. Om du bygger upp en riktigt snygg och lättanvänd e-handel är det betydligt enklare att hitta till den produkt man letar efter. Man kan optimera köpupplevelsen för kunderna så att de inte behöver leta så mycket. Baserat på vad man vet om sina kunder så kan man föreslå det bästa köpet “okej du har köpt produkt A och produkt B, nu förutsätter vi att du också köper produkt c” och så dyker produkten naturligt upp i flödet”.

Skapa kundlösningar enkelt med förkonfigurerade eller anpassade paket

Säljaren kan inspirera kunden genom att visa exempel: ”Titta vilken fin garderob du kan få” varpå kunden kanske svarar att man vill justera två saker men att det sedan känns perfekt. Att ha möjlighet att skapa anpassade paket och ge inspiration på det här sättet är guld värt.

Skapa modeller av perfekta scenarier, förfina prissättningen med information och skapa varumärkesspecifika offerter

Med en sådan här lösning kan man mäta både vad kunden väljer och inte väljer. På det sättet kan man justera kampanjer. Man kan också testa olika gränssnitt och se hur resultatet förändras, alltså en klassisk A-B testning. Systemet skulle alltså kunna användas av företag som vill förstå sina kunder på ett bättre sätt och på så sätt öka försäljningen.

Varumärkesspecifika offerter

En automatiserad offertgenerering gör det möjligt att skapa märkesspecifika offerter beroende på vad som är konfigurerat. Eftersom offerterna är automatiserade av CPQ-programvaran har du möjlighet att göra varumärkesspecifika offerter. Säg att du säljer diskmaskiner, då kan du sätta upp en mall för vilket märke som helst så att man ser vem som är den faktiska avsändaren.

Effektivisera och korta ned offertprocessen

Med ett CPQ-verktyg får kunden ett pris direkt och behöver inte vänta på att en säljare först ska räkna ut allt manuellt och sedan återkomma. Att det är möjligt att generera en offert med bara ett knapptryck är en extrem effektivitetsförbättring och en väldigt stor anledning till att man bör använda ett sådant här verktyg.

Förena marknad, försäljning och ekonomi

Alla de här stegen handlar om digitalisering och automatisering. En vanlig konfigurator som inte visar så mycket utan kanske bara spottar ut en BOM-lista (Bill of Material) över de val du har gjort är ju inte särskilt engagerande. Det kan du inte använda i marknadsföring utan det kan du bara använda för att se till att det blir rätt produkt. Animechs produkt kan du använda i marknadsföringssyfte. I och med att det är visuellt, kraftfullt och snyggt hjälper det inte bara kunderna att göra rätt val utan gör även kunderna engagerade i köpprocessen och det bidrar till den här “vilja ha” känslan. Offerten genereras automatiskt, du får en affär och har du då integrerat det med affärssystemet så har du koll på hela kedjan. Hela processen digitaliseras. Du slipper manuell handpåläggning som dels kanske inte är så kul att ägna tid åt och som även medför kostnader eftersom du behöver anställa någon som gör jobbet. Så du tjänar därför in det här ganska snabbt.

Man kan även använda en sådan lösning i sin marknadsföring och för att inspirera: ”Titta vilken bra lösning vi har gjort”. När kunden kan göra mycket av jobbet själv så kostar det dig som företag inte så mycket att sälja den här varan eftersom ett system säljer den åt dig.

Varför ska man använda CPQ?

Ett CPQ-system både förbättrar och effektiviserar köpprocessen vilket gynnar både köpare, säljare och företag. Kunden kan konfigurera ett erbjudande själv och sedan välja om man vill lägga ordern direkt eller om man vill fundera lite, spara sin lösning och komma tillbaka senare och förfina den.

Jag skulle säga att det är den största anledningen till att man ska använda visuell CPQ. Att man verkligen kan förbättra och effektivisera köpprocessen och göra den mer visuell och trygg! När kunden känner sig trygg i beslutet och ser vilka val som går att göra tenderar kunden också att lägga till ytterligare tillbehör, vilket leder till ett ökat ordervärde. “Jaha, det var ju ett smart tillbehör som fungerar så, och den där passar ju väldigt bra till det där..” och helt plötsligt har kunden köpt för mer och är dessutom nöjdare.

Förklarar Niclas Kreuger, Director Business Development, Animech.

När kunden har gjort en beställning som skickas till tillverkaren ger det en större trygghet om kunden har en bättre förståelse för produkten. Det ökar chansen att det som sedan levereras till kunden stämmer överens med det kunden beställt, orderfelen minskar, returerna blir färre och kunden blir väldigt nöjd.