Tips och tricks för en lyckad CPQ-implementation

Tips och tricks för en lyckad CPQ-implementation

Ida Hallmén, Content Manager
Ida Hallmén, Content Manager

Har ditt företag tagit beslutet att implementera ett CPQ-system? Gratulerar! Ni har redan tagit ett stort kliv framåt. Ett CPQ-system kommer att ge er helt nya förutsättningar och främja företaget på många olika sätt. I förra veckans artikel berättade vi om de sex vanligaste misstagen företag som startar upp CPQ-projekt gör. Nu ska vi istället förklara hur man kan skapa rätt förutsättningar för att på bästa sätt lyckas med sin CPQ-implementation. Vi berättar också om vilka förberedelser som är viktiga att genomföra innan projektet startar.

Definiera tydliga mål

För att lyckas med en CPQ implementation är det väldigt viktigt att tydligt definiera sina mål. Innan projektet startar är det därför bra att kunna besvara ett par högst relevanta frågor. För oss på Animech är det superviktigt att verkligen uppmuntra kunderna till att själva reflektera och klargöra ett par saker innan vi drar igång ett projekt. Vad är det för typ av projekt kunden vill göra? Vad är det för problem kunden vill lösa? Vilka mål ska uppnås? Är målen realistiska? När ska målen vara uppnådda? Fundera också över vem användaren är och om verktyget är tänkt att fungera som ett säljverktyg eller som ett inspirationsverktyg. Se även till så att ha rätt kompetens och resurser på plats.

SMART
Det är viktigt att sätta upp mätbara mål och kontinuerligt följa upp hur projektet går. Exempelvis kan man ta reda på hur många som interagerar med systemet, vilken konfiguration som är vanligast och vilka val dina kunder oftast gör. Genom att analysera datatrafiken kan man optimera hela säljprocessen. Varför hoppar alla av på samma ställe? Kan vi på något sätt utveckla eller förenkla? Är det något som är oklart och varför väljer ingen det här? Genom att sätta upp mål enligt SMART- ramverket ökar chanserna att CPQ-implementationen går smidigt:

Specifikt
Vad vill vi uppnå? Se till att det tydligt framgår vad som ska uppnås, att målet är uppföljningsbart och så konkret formulerat som möjligt.

Mätbart
Målet måste vara mätbart. Se också till att komma överens om hur mål och resultat ska mätas redan innan projektet startar.

Accepterat
Det är viktigt att alla involverade är delaktiga och “med på tåget” och har ett intresse av att nå målet.

Realistiskt
Är målet möjligt att uppnå? Målet måste vara realistiskt, relevant och möjligt att uppnå.

Tidssatt
Kan målet uppnås inom en rimlig tid? Glöm inte bort att sätta en deadline när målet ska vara uppfyllt. Se även till så att alla involverade är överens om en deadline.

Involvera personalen

Att starta ett CPQ-projekt berör samtliga avdelningar på företaget. Därför är det viktigt att involvera alla i både projektets planering och utveckling och säkerställa så att alla har en gemensam vision. På så sätt blir det lättare att fatta effektiva beslut och att behålla fokus. Något som är särskilt viktigt är att förtydliga att det här är något som kommer att vara till stor hjälp i de anställdas vardag och inte något som kommer att ersätta dem. Var lyhörd om det uppstår oro och diskussioner och förklara vilka förändringar det här kommer att innebära och varför ni gör det här. Att implementera ett CPQ verktyg är ett sätt att modernisera företaget och ta ett stort kliv framåt.

Ha rätt personer på plats

Att säkerställa att man har rätt kompetens och erfarenhet på plats är oerhört viktigt för projektet ska nå framgång. Det kommer att underlätta och påskynda implementeringen. Du kommer att behöva CPQ-experter från din leverantör men även input från den bästa säljaren och kompetens från företagets alla avdelningar. Det är tänkt att det här projektet ska sy ihop hela företaget.

Mät och optimera framsteg

För att mäta framsteg och ta reda på vad som fungerar bäst kan man exempelvis jobba med A-B testning. Genom att ställa sig frågorna: “Kan vi sälja mer utan att anställa fler säljare”? “Effektiviserar verktyget säljarnas vardag så pass mycket att de kan jobba med kvalificerad försäljning istället för att sitta och göra små uppdateringar i offerter hela dagarna, som systemet kan hantera själv?” En annan sak som är enkel att mäta är hur lång tid det går mellan offert och order.

Genom att CPQ verktyget förenklar säljarnas arbete genom att det reducerar mycket av säljarens administrativa uppgifter. Det gör att säljaren kan fokusera mer på aktiv försäljning istället och på så sätt förkortas införsäljningsprocessen. När kunden själv får sitta och konfigurera sina produkter ökar kundens förståelse för produkten och tryggheten och det medför att kunden kommer mycket mer ”köpmogen” till säljaren. När kunden väl är redo att prata med en säljare kanske det bara krävs ett enda möte eftersom kunden redan känner sig trygg i sitt beslut. Men för att få kunden att genomföra 80 procent av köpprocessen själv gäller det att man har ett engagerande säljverktyg som är användarvänligt och stimulerande att använda.

Fokusera på superkritiska CPQ-funktioner

Ett CPQ- system kommer med sina många funktioner att ge enorma fördelar för ditt företag. Inledningsvis kan det dock vara bra att fokusera på ett par av dem och inte implementera allt samtidigt. Välj ut de funktioner som är grundläggande och viktiga för att nå era nuvarande säljmål. Sedan kan ni allt eftersom implementera fler och fler funktioner.

För att CPQ-projektet ska bli en riktig framgång är det även viktigt att systemet integreras sömlöst med era andra viktiga system såsom CRM (Custom Relationship Management-system). Genom att integrera de två systemen samlar ni all viktig data på ett och samma ställe. Sist men inte minst: Se till så att användarna, det vill säga kunderna, blir nöjda!