Vad är CPQ och varför ska B2B företag använda det

Vad är CPQ och varför ska B2B företag använda det

Ida Hallmén, Content Manager
Ida Hallmén, Content Manager

Ett verktyg som både snabbar upp och effektiviserar säljprocessen, ökar företags konkurrenskraft, ger nöjdare kunder och ökad försäljning. Existerar det verkligen? Ja, i allra högsta grad. Det låter kanske för bra för att vara sant men faktum är att allt fler företag använder sig av CPQ idag och det har visat sig att de snabbt skaffar sig en konkurrensfördel på marknaden. Företag inom alla branscher som vill öka sin konkurrenskraft borde därför lägga CPQ på minnet.

Vad betyder CPQ?

CPQ står för Configure Price Quote och är ett samlingsnamn för lösningar som möjliggör för företag att snabbt generera offerter vid försäljning av komplexa- och konfigurerbara produkter. CPQ kan också användas av företag som erbjuder verktyg där kunden själv kan anpassa sin produkt, genom så kallad konfiguration. Priset och offerten varierar då beroende på vilka tillval och anpassningar kunden gör.
 
Att använda sig av ett CPQ-verktyg har många fördelar. Det underlättar hela säljprocessen och besparar företag enormt mycket tid och resurser. Dessutom minimeras orderfel som annars lätt kan uppstå och returerna blir färre. Genom att överlåta mycket av förarbetet till kunden ökar dessutom engagemanget och köpupplevelsen vilket i sin tur leder till både nöjdare kunder och ökad försäljning.
 
Innan den här typen av verktyg fanns kunde exempelvis ett husköp bli en väldigt omständig process, inte minst för säljaren. När alla val gjorts och offerten var klar kanske kunden ändrade sig och ville ha ett annat träslag i vardagsrummet. Säljaren var då tvungen att ändra och uppdatera offerten manuellt. Om säljaren hade hundra kunder som alla ville göra små, små ändringar hela tiden blev säljaren sittandes hela dagen med ett arbete som en maskin enkelt hade kunnat utföra. Effektiviseringen är alltså en av de största anledningarna till varför ett CPQ-verktyg är guld värt för företag. Kort och gott: Ett CPQ-verktyg förbättrar och effektiviserar hela köpprocessen.

Hur kan B2B-företag dra nytta av CPQ?

När det gäller B2B-företag vill deras kunder oftast ta informerade beslut och diskutera med varandra internt innan de gör ett köp. För B2B-företag är ett CPQ-verktyg därför guld värt, inte minst när det handlar om att flytta ut kunskap närmare köparen och att automatisera säljprocessen.
 
I många fall kan det också handla om att man vill minska en flaskhals. Ett företag har kanske ett visst antal säljare och strävar efter att öka sina säljmål. Istället för att anställa fler säljare kan en stor del av arbetet överlåtas till kunden. Kunden gör alltså förarbetet själv och säljaren kommer in först i en senare del av köpprocessen. 
 
Att investera i ett CPQ-verktyg gynnar alltså både företaget och kunderna. När kunden själv kan konfigurera sin produkt ökar också förståelsen för produkten och chansen att köpet blir rätt. Det leder till färre returer och nöjdare kunder. Dessutom genererar CPQ-verktyget en offert direkt, vilket gör att kunden slipper vänta på prisuppgifterna och säljaren kan lägga tid på annat. Att investera i ett CPQ-verktyg gynnar alltså företag på flera sätt:

Med ett CPQ-verktyg kan företag effektivisera försäljningen genom att låta kunderna göra mer av försäljningsjobbet själva. Det gör att en säljare kan hantera fler kunder vilket i sin tur betyder fler affärer. Eftersom CPQ automatiserar offertflödet slipper företaget den resurs- och tidskrävande processen att göra avancerade beräkningar, vilket förenklar och snabbar upp hela försäljningscykeln. Dessutom minskar risken för orderfel och returerna blir färre.
 
Det handlar också mycket om att skapa sig en konkurrensfördel på marknaden. När en konkurrent har en CPQ-lösning måste man själv skaffa en sådan. Det finns ett sug på marknaden, kunderna vill göra mer själva och en CPQ-lösning hjälper till med det. Idag kanske man heller inte träffar sina kunder på samma sätt som tidigare och då finns också ett större behov av digitala verktyg för att hantera försäljningen.
 
En annan stor anledning till varför företag bör använda CPQ-verktyg handlar om kundnöjdheten. Erbjuder företaget ett CPQ-verktyg där kunden själv kan konfigurera sin produkt blir kunden mer engagerad och kommer mycket närmare köpet jämfört med om kunden går till en säljare som först ska försöka tolka vad kunden vill ha och sedan ta fram en produkt som kanske inte är optimal för kunden. Eftersom att missnöjda kunder ”låter” mer än nöjda kunder så är det ur ett marknadsföringsperspektiv bra att kunna eliminera missnöjda kunder. Lyckas man göra det så ligger man väldigt bra till och får ett fantastiskt rykte.
 
Om kunden själv kan konfigurera, klicka sig runt och jämföra olika val tills det blir helt perfekt ökar kundnöjdheten enormt. Det kan i sin tur leda till att kunden köper något som är dyrare och bättre än vad som var tänkt från början. Chansen att kunden köper en dyrare produkt ökar om kunden känner sig nöjd och företaget får sälja till ett högre ordervärde – win-win. Dessutom behöver företaget inte lägga några pengar på att en säljare ska administrera allt, det tar CPQ-verktyget hand om. 
 

Vem kan dra nytta av CPQ?

CPQ har länge använts av större bolag inom den tillverkande industrin men blir nu allt vanligare även hos mindre företag. Det finns ingen industri som inte kan dra nytta av CPQ.

Går du utanför dörren och ser dig omkring så är i stort sett allt runt omkring dig konfigurerbart. Ditt hus är konfigurerbart, din carport är konfigurerbar, din bil, din cykel. Till och med din trädgård är konfigurerbar. Vad är då inte konfigurerbart? Alla statiska produkter såsom en liter mjölk eller en köttbit.  
 
Hur stor nytta du kan dra av ett CPQ-system handlar snarare om vilken typ av produkt du säljer än vilken bransch du är verksam inom. Det behöver finnas någon sorts komplexitet. Komplexiteten kan antingen vara att produkten i sig är komplex eller att kombinationen av flera produkter bildar en helhet som är komplex.

Om du ska köpa en säng så kanske inte själva sängen är konfigurerbar men köpet innebär ändå att du behöver göra en del val så som att välja sänggavel, bäddmadrass och ben. Det här är ganska enkla konfigurationer som man kanske inte behöver ha en konfigurator till men handlar det om ett helt rum och sängens placering i rummet blir allt plötsligt mer komplext. Hur ser det ut när sängen står utmed den här väggen? Hur ser det ut om du ställer ett bord intill sängen och hänger en lampa ovanför? Det kan vara svårt att föreställa sig helheten av ett rum när det handlar om placeringen av multipla objekt.
 
Säg att du ska köpa ett vätskekromatografisystem. Då finns det en massa olika valmöjligheter beroende på vad du ska använda systemet till. Vill du ha en flödesmätare? En PH-mätare? Det kan snabbt bli komplext.
 
Det kan också handla om andra produkter som exempelvis dörrar, hyllor och lådor som i grund och botten är ganska enkla i sig men som tillsammans ska bilda en komplex helhet. Ska man bygga ett förvaringssystem med skenor och hyllplan kan det vara svårt att få en överblick över hur det kommer att se ut och hur vet man att rätt antal skruvar kommer med i beställningen? Ett klassiskt scenario kan vara att man står inne på ett byggvaruhus, räknar i huvudet och undrar om man fått med allt. Väl hemma upptäcker man att en tredjedel av tillbehören saknas. Här kommer CPQ- systemet in i bilden och håller reda på alla tråkiga detaljer kring köpet. 

Fordon och transport

När det gäller fordon kan kunden behöva göra olika typer av val. Att välja fälgar exempelvis. Det kan finnas en komplexitet i att ”nu valde du det här paketet och därför kan du inte välja de där specifika fälgarna o s v”. Här underlättar ett CPQ-system väldigt mycket.

Life sciences (eller MedTech)

Inom life sciences handlar det kanske mer om vad du har för behov. Ska man producera en viss mängd av något varje år och har vissa parametrar att ta hänsyn till, hur ska produkten då utformas och vilka tillbehör är nödvändiga? Då kan CPQ och konfiguration lösa problemet utifrån de specifika behov som finns.

Tillverkare

Tillverkande bolag kanske har behov av att kunna göra exakta ritningar utifrån särskilda mått för att kunna producera en viss vara. Här kommer konfiguratorn in i bilden och räknar ut allt så att säljaren slipper göra det.

Det finns alltså lite olika angreppssätt beroende på vilken bransch man tillhör och vilket behov som finns inom respektive bransch. 

Fördelar med Animechs CPQ

 
Det finns ett par olika anledningar till att Animech sticker ut på marknaden. Animech tillhör den absoluta frontlinjen globalt när det gäller att bygga konfiguratorer med realtids-3D stöd. Nedan följer ett par stora fördelar med Animechs lösning:
 

En annan stor fördel med Animechs lösning är att den både kan användas av säljare på kundmöten och av kunderna själva och ytterligare en fördel är att den inte är beroende av något stort server-side system. Om en kund ändrar någon parameter på exempelvis ett växthus behöver det inte beräknas och skickas tillbaka via en server utan allt sker direkt i webbläsaren. Vi har också möjlighet att paketera så att den antingen körs på webben eller stand-alone. En del kunder behöver både och.
 
Vi brinner verkligen för det vi gör och vi vill visa branschen att visuell konfigurering är målet. Alla som jobbar på Animech är själva så övertygade om det och det gör att vi vill slåss för att visa att väljer man inte det här så har man valt fel. Engagemanget hos medarbetarna på Animech är guld värt för våra kunder. 

 

Stöd för flera valutor

Genom e-handel kan du få en enorm global utväxling eftersom att du lägger upp någonting på nätet som blir tillgängligt för kunder över hela världen. Animechs CPQ-verktyg hanterar allt från språk till valutor och känner även av IP- nummer och därmed var besökaren kommer ifrån. Kommer besökaren från England visar systemet pund och är besökaren från Tyskland visas priserna i euro och systemet genererar då en offert på tyska från en tysk återförsäljare.

Integrera med befintliga system

Något som gör ett CPQ-system attraktivt att investera i är att man kan automatisera processer från offert- till order, kanske hela vägen ut till produktion. Så länge du inte integrerar CPQ-systemet med ett affärssystem eller CRM-system så kommer du sitta med manuella processer. Om du har en offert från konfiguratorn som ska in i ordersystemet så måste det som står i offerten skrivas av. Det är helt enkelt en enorm effektivisering att ha hela det flödet automatiserat och digitaliserat.

Så vad kan vi dra för slutsats av det här?
CPQ-system kan göra underverk för många olika typer av företag inom alla branscher. Fördelarna är alldeles för många för att inte satsa på CPQ, håller ni inte med?